Domingão, você acorda mais tarde que de costume, dá aquela relaxada, e corre pra ligar pro seu convidado. Pega o telefone, pensa um pouquinho, desiste: É melhor ligar um pouco mais tarde, pra ele não achar – ou perceber – que eu estou desesperado pra que ele vá à apresentação. Dá um tempo, come alguma coisa, assiste o esporte espetacular…

Liga. Pergunta da balada de sábado, faz algum comentário sobre o time dele pra quebrar o gelo e enfim confirma o horário da apresentação. Daí você se lembra do conselho do seu consultor, de nunca deixar o convidado ir sozinho e o convida pra almoçar. A justificativa é que vocês vão juntos, pagam um estacionamento só. E assim você não corre o risco dele não ir, dele aparecer lá sem traje social ou dele ir embora durante a apresentação.

Vocês chegam no hotel, são recebidos pelo pessoal do plano de carreira com os mesmos chavões de sempre (Oi, meu nome é Fulano de Tal, o que você espera que verá aqui hoje? Você terá uma grande surpresa! Aqui somos uma grande comunidade! e coisas do tipo….). Daí vocês tomam uma água, você se diverte discretamente com a cara de assustado do seu convidado. De repente todo mundo começa a bater palmas e vocês assistem a apresentação.

Após a apresentação vem a tão esperada entrevista. É nesse momento que você está nervoso com a incerteza do seu convidado, mas tenta não demonstrar. Ele faz perguntas, e você tenta ser o mais evasivo possível nas respostas – as respostas pra quaisquer perguntas que o convidado faça costumam variar do cara, isso aqui é muito bom, você ainda não viu nada!, até isso aqui é uma comunidade unida e você nunca estará sozinho! [os clientes são treinados a responderem evasivamente. Isso se dá porque a experiência mostra que, se o cliente for responder todas as perguntas do convidado, vai acabar caindo em contradição, falando demais e denunciando que o negócio é uma roubada. Daí o convidado não assina o contrato, a omni não lucra, o cliente não recebe a comissão e todos ficam tristes... Não queremos ver ninguém triste, não é mesmo?]

Depois desse teatro todo vem a tão esperada entrevista. São muitas as variantes dessas entrevistas, mas todas têm um objetivo comum: vender o maior número de contratos! Vou tentar sintetizar as práticas mais comuns.

ALGUMAS INFORMAÇÕES SOBRE A ENTREVISTA:

- A entrevista é tudo, menos espontânea. O consultor foi exaustivamente treinado para aquilo, com técnicas de comunicação, muita PNL, teatros, etc.

- O consultor é treinado para sempre estar preparado para qualquer reação do entrevistado: empolgar ainda mais os que vêm empolgados, reverter as objeções apresentadas pelos céticos, e principalmente cancelar quem não quer o negócio sem que a pessoa perceba que ele tentou vender o contrato. Ninguém sai por cima, se o cara não quer o negócio, o consultor tem que deixar claro que é a omni que não o quer no negócio.

- Os consultores são avaliados o tempo todo. Os diretores costumam ficar circulando pelas mesas de entrevistas, avaliando a atitude de cada um. As impressões que tiverem serão discutidas no round, a reunião ao final do evento.

- Uma boa entrevista dura de 10 a 15 minutos, justamente para o convidado não ter muito tempo de questionar sobre o negócio.

- O consultor deve sempre estar no controle da conversa, ou seja, ele faz as perguntas e evita responder as perguntas do convidado.

- A conversa sempre deve estar no campo emocional. Se o convidado procura trazer argumentos racionais para a mesa, o consultor vai levar de volta para o emocional falando sobre os sonhos do próprio convidado, sobre a qualidade de vida almejada – e que ele nunca conseguirá. Nos treinamentos de entrevistas bate-se muito nessa tecla: NUNCA DEIXE A CONVERSA IR PARA O CAMPO RACIONAL! (por que será?)

- A ordem de entrada para as entrevistas é definida em conjunto pelo conultor e o lojista ouro ou ouro sênior que o auxilia. Esse ajudante fica com as fichas de entrevista pessoal e conversa com os convidados lá fora, para definir a ordem de entrada, sempre começando pelos mais empolgados (maior probabilidade de fechar o negócio).

- Tem contrato pra todo mundo! A história de que existe um número máximo de contratos serve apenas pra criar nos convidados uma certa expectativa, a idéia de privilégio por estar assinando o contrato, afinal nem todos terão essa chance – uma vez um empresário comprou 11 contratos numa das concessionárias de São Paulo.

- Ninguém sai por cima! Quem não quer o negócio vai ouvir que não serve para o negócio, que não tem visão de futuro, que está destinado a ser um fracassado e coisas do tipo. Por mais estranho que pareça, isso tem sua razão de ser: os consultores são humanos (pasmem!) e um abalo emocional pode por tudo a perder. Eles têm que chamar o próximo convidado e convencê-lo a assinar. E se o convidado o abala emocionalmente, a ponto dele questionar o negócio, ele não vai conseguir convencer mais ninguém a entrar. Por isso os diretores incentivam e cobram que os consultores sejam arrogantes nas entrevistas, porque sendo arrogante e desqualificando o convidado ele se previne que o convidado desqualifique o negócio.

DINÂMICA DA ENTREVISTA

A entrevista pode ser dividida em três fases: extrair a necessidade da pessoa, por que ela fará o negócio; quebrar as objeções apresentadas; e encontrar formas de levantar o dinheiro.

O auxiliar diz ao consultor quem entrará. Vai lá e o chama. Raramente o cliente entra junto acompanhando o convidado.

PRIMEIRA FASE – DESCOBRINDO A NECESSIDADE

Em verdade, a primeira fase começa lá fora, com o auxiliar conversando com os convidados e levantando mais ou menos os sonhos de cada um. Isso será importante na segunda fase, se o convidado apresentar objeções.

Quando o convidado chega na mesa o consultor o chama pelo nome e procura manter a conversa num tom informal. Pergunta algo como por que a omni deve fechar um contrato com você? ou O que é que você vai fazer com esse negócio?

Notem que isso quebra a expectativa do convidado, que normalmente senta na mesa preparado para uma tentativa de convencê-lo a assinar. Esse questionamento tem o objetivo de transmitir a ele a idéia de privilégio: esse negócio é pra poucos e você tem que merecer! Isso é pura PNL: as pessoas tendem a valorizar mais tudo o que é difícil.

Se o convidado começar a falar o que vai fazer com as ferramentas, mordeu a isca. Daí o consultor vai direto pra terceira fase, falando sobre as formas que ele tem de levantar o dinheiro (no mínimo três). Se falar que não é bem assim, que ainda tem dúvidas, o consultor passa pra segunda fase, de quebra de objeções, mas não sem falar sobre as possibilidades de melhorar de vida e os sonhos do próprio entrevistado.

SEGUNDA FASE – QUEBRANDO OBJEÇÕES

Aqui o consultor vai fazer o máximo para contornar os questionamentos do convidado, SEMPRE MANTENDO A CONVERSA NO CAMPO EMOCIONAL. O uso da razão nessa hora pode ser altamente prejudicial à omni.

95% das objeções se referem a medo ou dinheiro. Lidar com o medo não é exatamente difícil, basta transmitir um mínimo de segurança pro convidado. Vale tudo, principalmente contar a própria história pessoal, ou de alguém que era frustrado na vida e que entrou na omni e ganhou muito dinheiro. Mantendo no emocional sempre, essas historinhas são mais eficazes contra o medo do que qualquer argumento racional!

Quando o convidado evidencia que não tem o dinheiro, o consultor vai falar dos sonhos dele (que estão na ficha e que o auxiliar já lhe passou) e da possibilidade de realizá-los. Vai evitar falar em dinheiro até quebrar definitivamente a objeção: Não é R$ 4.640,00 que vai te por ou tirar desse negócio, quero saber o que você faria com tudo isso! Assim que o convidado começar a falar das possibilidades o consultor entra na terceira fase.

Quanto às outras formas de objeções, normalmente é porque a pessoa já conhece marketing multi nível ou não gostou de alguma coisa específica no negócio. O consultor, dependendo de como estiverem os fechamentos (lembrem-se que ele tem metas a cumprir), vai tentar reverter a situação ou cancelar de plano.

Quem não quer o negócio invariavelmene é cancelado. Se o convidado não dá margem para contornar as objeções apresentadas, ou questiona o negócio da omni, o consultor assume uma postura arrogante, normalmente não deixa o entrevistado falar nada e o desqualifica ao máximo, dizendo que a omni não precisa e não quer gente como ele. Já vi consultores falando coisas pra convidados que eu não falaria aos meus inimigos. Já vi gente ir embora chorando também. Várias vezes. Ninguém sai por cima.

Quando o convidado é distratado dessa forma é normal o cliente querer saber o que aconteceu. E quando ele vai falar com o consultor ouve que o convite foi muito mal feito, que onde já se viu ele trazer uma pessoa como aquela pra omni. O sistema é perfeito, é sempre o convidado que fez alguma coisa errada…

TERCEIRA FASE – MEIOS DE LEVANTAR O DINHEIRO

Se a entrevista chegou nessa fase, é alta a probabilidade de fechamento do negócio. Aqui o consultor vai ajudar o convidado a encontrar três alternativas pra ele levantar o dinheiro. Vale tudo: refinanciar carro, pegar emprestado com agiota, pegar documento falso como se trabalhasse em alguma empresa pra comprovar renda e conseguir um empréstimo bancário, fazer um financiamento de informática, como se tivesse adquirido um notebook no valor do contrato (uma das preferidas, porque o dinheiro sai rápido, as taxas são menores do que o crédito pessoal e normalmente alguém da própria concessionária que faz o trabalho sujo e ainda ganha comissão da financeira…). Mais uma coisa, a pessoa é induzida a não pensar nos juros: o que representa esse juro perto da possibilidade de realizar seus sonhos?

Em tese é nessa fase também que o consultor passa os custos do negócio, como convites pra apresentações, manutenção da loja e outros. Nem todos consultores o fazem, e isso causa um problemão quando o cliente vê o quanto é caro fazer omni.

Passadas as três fases, o consultor, juntamente com quem convidou o novo cliente, anunciam aos berros: “Atenção pessoal! Mais um cliente Omni International!” Salva de palmas! Tapinhas nas costas! Mais um iludido, com grandes chances de se frustrar….